Значење ВИИФМ у продаји
Садржај
Искусни продавци ће се често шалити: „Свака омиљена радио станица је ВИИ-ФМ.“ Они се позивају на акроним ВИИФМ: "Шта је то са мном?" И не, то не значи да сте, продајни агент. То значи вашег потенцијалног купца или потенцијалног купца.
Користите ВИИФМ за своју предност
Потребне могућности вашег продајног клијента требале би бити при врху вашег размишљања. Свака перспектива којој приступите размотрит ће вашу висину од точке ВИИФМ. Зато је толико важно разговарати о предностима, а не о карактеристикама онога што продајете - дословно му реците шта је то за њега.
Изгледе није брига да ли ћете морати затворити најмање још три продаје овог месеца или да ћете снимити велику победу пре него што одете на одмор. И зашто би требали? Ниједна од тих ствари им не користи. Ваш потенцијални кандидат жели да чује шта он или она може да стекне куповином ваших производа и требало би да буде нешто значајно ако желите да се он брзо креће. То је разлог зашто користи оутселл имају толико драматичне карактеристике.
Предности куповине
Користи су специфични примери онога што потенцијални потенцијал може добити ако купи од вас. Као резултат тога, они се жале директно на начин размишљања ВИИФМ. С друге стране, карактеристике су конкретне чињенице о производу. Не објашњавају како ће производ побољшати живот вашег клијента.
Рецимо да продајете аутомобиле. Ако кажете перспективи да одређени модел убрзава од 0 до 60 мпх за 7,4 секунде, то је карактеристика. Лијепо је знати, али не треба пуно наговорити га да се упише на испрекидану линију. Али ако кажете перспективи да му велико убрзање аутомобила омогућава сигурно спајање на аутоцесту, то је корист. Кажете потенцијалном ВИИФМ-у.
Или рецимо да је ваша перспектива старија жена, која се ближи старосној пензији, која се не бави толико убрзањем колико поуздањем и буџетом за одлазак у пензију. Она је млака јер, иако стварно жели нови аутомобил, не жели да брине о плаћању аутомобила када задњи пут у последњих неколико година пробије тај сат.
Можете наставити и даље са карактеристикама аутомобила или можете напоменути да ће, ако она купи сада, аутомобил највероватније бити исплаћен, или близу њега, до одласка у пензију. Зар не би радије да плати аутомобил раније него тада?
Што се тиче његове исплаћене трговине, на њему је 90.000 миља. Могли бисте напоменути да по свему судећи неће отићи до пензије без већих скупих и неочекиваних поправки.То је тошта је ту за њу
Чимбеник фактора
Друга важна ствар коју треба имати на уму је да је корист једног потенцијалног проспекта „па шта?“ Не имају сви исте потребе. Не вреднују исте ствари подједнако. ВИИФМ такође подразумева да бисте требали издвојити време да схватите шта перспектива тражи и одакле долази. Затим ускладите предности које сте одлучили да разговарате о тим потребама.
