Шта је квалификација лидер у продаји?

Садржај

• Квалификациона питања
• Пронађите доносиоца одлуке
• Одредите камату
• Када се квалификација догоди
• Током почетног хладног позива
• Стоцк Питања

Квалификација је процес који вам омогућава да откријете да ли је потенцијално потенцијално потенцијално вођство. Потенцијал је неко ко има потенцијал да постане купац. С друге стране, вође су само потенцијални изгледи.

Ако не квалификујете потенцијалну улогу, можда губите време на некога ко га буквално не може да купи.

Квалификациона питања

Квалификација обично почиње постављањем неколико основних питања. Ова питања су осмишљена тако да идентификују потребне квалитете које ће сваки потенцијал имати. Очито ће ти пожељни квалитети варирати у зависности од тога шта продајете. На пример, ако продајете планове за уштеду у образовању, људи који немају децу и не планирају да их имају, нису перспектива. У том случају, ваша квалификациона питања требају бити осмишљена тако да брзо идентификују потенцијалне кориснике.

Пронађите доносиоца одлуке

Још један детаљ који бисте требали рано утврдити квалификовањем је да ли разговарате са доносиоцем одлука или не. Ако продајете Б2Б, прва особа с којом разговарате у одређеној компанији можда нема овлашћење за куповину. Било би мудро да се квалификујете за тај детаљ рано, тако да ако заиста не разговарате са доносиоцем одлука, можете сазнати ко је доноситељ одлуке и одмах ступити у контакт са том особом.

Одредите камату

Успостављање способности да потенцијални купци представљају најнижи минимум за квалификацију. Многи продавачи воле да се квалификују даље пре него што проведу више времена са изгледом. Дубљи ниво квалификације могао би одредити колико је потенцијални потенцијал заинтересиран, колико новца може потрошити на куповину и постоје ли неке друге препреке, попут постојећег уговора. Колико се дубоко одлучите квалификовати перспективе, варираће у зависности од ваших жеља.

Када се квалификација догоди

Квалификација се може обавити током почетног хладног позива, током продајне презентације или обоје. Неки продавачи воле да се основно квалификују током хладног позива, а затим се квалификују даље током термина продаје пре него што започну презентацију. Други радије да се квалификују за време хладног позива, рекавши да не желе да губе време на састанак који вероватно неће донети ништа.

Током почетног хладног позива

Мудро је одрадити барем малу количину квалификација током почетног хладног позива. На тај начин нећете завршити састанак за људе који чак немају перспективу. Мало је корисника који ће имати хладних позива да одговоре на два или три једноставна питања. А ако добијете потенцијалног клијента који одбије да одговори на једно питање током хладног позива, вероватно се не желите трудити да му продате.

Ако се потенцијални кандидат жали на ваша питања, можете једноставно објаснити да желите да буде сигуран да би му производ био занимљив, тако да не бисте потрошили његово време. То је обично довољно да засладите расположење потенцијалног кандидата. Друга опција је да се квалификује купац под кринком прегледа рачуна. Овај приступ обично функционише на следећи начин: ви као стручњак за предмете дате свој савет да пређе његов тренутни сет код другог добављача како би му помогао да оптимизира свој налог.

Стоцк Питања

Квалификација на основном нивоу вероватно се ослања на неколико питања о залихама, али ако се одлучите дубље квалификовати, можда ћете требати да поставите више прилагођених питања која ћете поставити. Ово је посебно тачно ако продајете више производа и желите да одредите који је производ најбоља за одређени потенцијал.

Један од најбољих извора квалифицираних питања је ваша тренутна корисничка база. Погледајте своје најбоље рачуне, онакве какве бисте желели да је сваки купац. Потражите заједништво на тим рачунима. На пример, можете погледати својих пола туцета најбољих купаца и схватити да сви имају своје домове. У том случају то је одлично питање које ћете поставити током квалификације.