Како уочити куповину сигнала из перспективе
Садржај
- Када потенцијални клијент поставља питања, то је охрабрујући знак
- Руковање приговорима
- Лако у куповину
Кад потенцијални потенцијал почне да размишља о куповини од вас, вероватно неће изаћи право и рећи то. У ствари, он можда и не схвата колико је заинтересован. Уместо да отворено изнесу своје интересовање, већина перспектива ће почети да шаље „сигнале куповине“, у виду било питања или изјава. Могућност препознавања ових сигнала куповине пружиће вам велику предност.
Када потенцијални клијент поставља питања, то је охрабрујући знак
Сваки пут када вам потенцијални кандидат постави питања током своје продајне презентације, то је охрабрујући знак. На крају крајева, потенцијално га уопште није занимао да му не би сметао да вам поставља питања. Али одређена питања шаљу посебно снажну изјаву интересовања. То су углавном питања која указују на то да потенцијални човек замишља да поседује производ.
На пример, потенцијални кандидат може поставити питање попут: „Ко ће бити одговоран за подршку производа?“ или „Колико траје испорука?“ Ово су изузетно јаки купопродајни сигнали и требало би вам указати на то да је купац заиста заинтересован. Након што одговорите на питање потенцијалног клијента, можете додатно развити његово интересовање сликајући какав ће му бити живот након што поседује производ.
Још један јак сигнал за куповину био би када потенцијални клијент затражи да поновите нешто или откопа више информација. На пример, могао би да каже „Шта још овај производ може да уради?“ или „Можете ли да се детаљније позабавите последњом функцијом?“ Ово вам говори који је аспект ваше презентације или самог производа био посебно занимљив. Такво интересовање обично указује на вруће дугме или болну тачку коју касније можете нагласити у свом излагању како бисте лакше запечатили уговор.
Приговори су обично сигнал за куповину, иако није тако моћан. Када потенцијални кандидат уложи приговор, то значи да разматра куповину, али да је забринут због једног или више аспеката куповине. Питања попут "Шта ако нисам задовољна производом?" или изјаве попут „Не могу си то приуштити“ значе да сте барем почели да бурате интерес потенцијалног клијента.
Руковање приговорима
Када рјешавате приговоре, имајте на уму да потенцијални кандидат покушава да вам каже да је заинтересован, али нема довољно информација да би се сигурно одлучио да ли жели да купи. Ако му можете дати информације које су му потребне, можете прилично рачунати на затварање посла. Дакле, приговори су добар знак, а не проблем - третирајте их с поштовањем, а они ће вас одвести право на продају.
Приговори нису једине изјаве које би неки потенцијални људи могли дати као сигнал куповине. Ако потенцијални клијент каже нешто попут: „Та функција звучи фантастично“ или „Ово би заиста добро функционисало на нашим постојећим системима“, то је прилично јака изјава о интересовању. Имајте на уму да би у ретким случајевима потенцијални потенцијал могао користити тако снажне изјаве као лажни сигнал за куповину. Ови брзи изгледи покушавају да повећају ваше наде да би могли преговарати са јаче преговарачке позиције. Већина перспектива ове изјаве учиниће савршено искренима, али паметно је бити мало опрезан.
Лако у куповину
Сигнал за куповину, чак и веома јак, није нужно ваш знак да зароните у близину. Скоро сви имају отпор да их се „прода“ и ако почну да осећају као да вршите притисак на њих, вероватно ће се повући. Стога, уместо да ударите у перспективу главом са својим најмоћнијим затварачима, покушајте да их олакшате у куповину. Ако добијете јак сигнал за куповину, а сматрате да је то прикладно, можда је право време да се пробно затвара. Ако потенцијално добро реагује, можете приступити крају. Ако не, и даље имате могућност да се одустанете и наставите са продајним процесом.
