Како превладати страх од затварања продаје

Садржај

• Сетите се свог 'Зашто'
• Немојте да вас обесхрабри „Не“
• Имајте план за руковање приговорима
• Обећајте само оно што можете да донесете
• Знајте када је вријеме да кренете даље
• Запамтите: Затварање није крај

Уложили сте пуно посла у потрагу, квалификације, изградњу решења, дизајнирање предлога и одржавање презентација, а сада је време да затворите продају. Али можда се дланови почињу знојити. Стомак вам почиње лучити. Постајете све више самосвјесни и плашите се тога.

Звучи познато? Нисте сами са забринутошћу кад покушавате да закључите посао. Али на срећу, свако се може пребацити кроз страх до самопоузданог затварача с правим приступом и размишљањем.

Сетите се свог 'Зашто'

Одвојите мало времена да погледате своје продајне квоте и циљеве провизије и сетите се зашто радите оно што радите. Размислите о томе шта вас чини страстим над производом или услугом коју продајете и набројите начине на који они на крају помажу људима. Ово је ваше "зашто".

Ако сваком блиском приступите као шанси да лично обезбедите да потенцијални људи задовоље своје потребе и да своје проблеме реше - шансу да им помогну и услуже - онда се одједном може чинити мало мање застрашујућим.

Да, продаја резултира профитом, али што је још важније, води срећном купцу.

Немојте да вас обесхрабри „Не“

Чути „не“ из перспективе не значи да треба одустати и кренути даље. Ако тражите продају и добијете „не“, то не значи да неће бити продаје. То често значи да потенцијалном клијенту треба више информација или да бисте требали да им помогнете да јасније виде вредност производа или услуге коју продајете.

Страх од одбацивања често је главни разлог забринутости за продаваче.

У већини случајева не треба одустати од затварања након што сте добили прво - или чак треће - „не“, иако вас то можда неће довести у искушење. Уместо тога, наставите да градите извештај, постављајући и одговарате на питања, показујући вредност и показујете своје изгледе да можете да решите њихове проблеме. Откривање зашто вам је потенцијални кандидат дао „не“ помоћи ће вам да боље схватите потребе потенцијалног кандидата како бисте могли боље да објасните како их можете испунити.

Многи успешни продавци виде „не“ као прилику да дођу до „да“. У ствари, можете чак и питати потенцијалне људе колико би било потребно да "не" претворимо у "да".

Имајте план за руковање приговорима

Када дођете до краја, требало би да имате свеобухватно разумевање потреба ваших потенцијалних клијената и показали сте како их можете испунити. Ако сте поставили исправна питања, тада бисте такође требали добро да разумете све могуће приговоре који би се могли појавити током затварања тог купца.

Ако знате могуће приговоре, тада можете припремити одговоре на њих. Или још боље, можете покушати помоћу методе превентивног штрајка - подношење и затим приговори пре него што потенцијални клијент уопште има шансу да то учини.

Можете припремити одговоре на уобичајене примедбе које видите код купаца, али и осигурати да можете да решите било какве приговоре који су специфични за ту компанију.

Припремљени продавачи су самопоуздања. Расправите о томе како затворити продају, било да сте почетник или ветеран. За почетак можете научити ове три основне стратегије за затварање продаје:

• Претпоставка близу: Поставите питање за које претпостављате да ће потенцијална особа купити производ, као што је „Коју боју желите да вам пошаљемо?“
• Временско ограничење затвара: Да бисте убрзали доношење одлука купца, помините сва ограничења која постоје, као што је, „Овај посебан попуст истиче за два дана“.
• Прилагођено затварање: Погледајте своје белешке о потребама потенцијалних клијената и укључите их у завршно питање. „Дакле, потребан вам је аутомобил у коме могу да стану најмање две одрасле особе и двоје деце, има високу безбедносну оцену, добру километражу и кошта мање од 30.000 долара, а ви бисте то више вољели у плавој боји? Још нешто што желите да додате? "

Обећајте само оно што можете да донесете

Давање обећања за која нисте сигурни да можете да их испуните довешће до изазивања било каквих узнемирености продавача пред крај. Али ако уђете у завршни разговор знајући да нисте превише обећали и да не рискирате недовољну испоруку, онда ће вам бити лакше да видите блискост као природни део пословног циклуса. Иако не би требало да постанете плен у ставу да вам „дугује на продају“, можете ући у ближе са више самопоуздања знајући да сте учинили најбоље што сте могли да постигнете.

Знајте када је вријеме да кренете даље

Чак и најбољи продајни професионалци на свету разумеју да нико не може да затвори сваку продају. Сећање на то може вам помоћи да узмете грозан притисак са леђа. А што сте опуштенији током продаје, то ће вам бити боље и ваш изглед.

Ако сте неколико пута тражили продају и не можете добити потенцијални клијент да постанете купац, можда ћете морати да се прегруписујете, развијте нову стратегију и одвојите неко време даље од проспекта. Анксиозност се често ствара када превише покушавате да закључите посао или пречесто покушавате да закључите посао који једноставно не може да буде закључен.

Ако сте приступили завршној прилици с позитивним ставом, знајући да сте дали све од себе и да је ваш приједлог звук који има смисла за пословање, а ваш купац једноставно каже „није заинтересован“, можда је вријеме да кренете даље.

Запамтите: Затварање није крај

Други разлог забринутости затварања је веровање да је затварање последњи корак продајног циклуса. Затварање продаје је заправо шанса за започињање нове врсте односа са перспективом. Једном када затражите и зарадите продају, они постају муштерија - надамо се одани, поновљени купац који вам може бити позитивна референца у будућности.