Како се користе продајне провизије за мотивисање запослених

Садржај

• Како послодавци плаћају запослене у продаји?
• Зашто плаћати продавачима основну плату?
• Како функционише Комисија за продају
• Како платити провизију продаје
• Шта је продајна квота?
• Појмови повезани са Комисијом за продају
• Цртање:
• Слојевити план Комисије:

Како послодавци плаћају запослене у продаји?

Запослени са послом у продаји остварују основну плату, а често и продајну провизију за испуњење или прелазак одређених продајних циљева. Продајна провизија је додатна накнада коју запослени добија за састанак и прекорачење минималног прага продаје.

Послодавци плаћају запосленима провизију продаје како би подстакли запослене да производе више продаје и наградили и препознали људе који раде најефикасније. Продајна комисија показала се као ефикасан начин надокнаде продајних људи и промовисања веће продаје производа или услуге. Због тога је употреба провизије продаје широко распрострањена у неким организацијама.

Продајна провизија ефикасна је за поједине извођаче јер пружа могућност запосленима да добију додатну надокнаду која награђује њихов труд, а посебно њихова достигнућа. Многи сматрају да ово признање награђује и захваљује и лично и професионално.

Послодавци морају да осмисле ефикасан план компензације продаје који награђује понашања која организација треба да промовише. На пример, ако ваш унутрашњи продајни тим ради са истим купцима и било који продајни агент може да преузме позив или да одговори на захтев клијента за понуду, нећете желети да плаћате провизију за продају на основу индивидуалне перформансе.

Уместо тога, желите подједнако поделити подстицај продаје између чланова продајног тима, како бисте подстакли тимски рад. Људи који раде у окружењу заједничке комисије имају тенденцију да се међусобно редовно помажу. Појединачна комисија за продају у овом тимском раду изазвала би несклад и стављала нагласак на погрешна понашања у продаји.

Зашто плаћати продавачима основну плату?

Послодавци углавном плаћају продавачима основну плату поред провизије за продају. Плата препознаје чињеницу да време продавачице не троши све на директну продају. Имате и друге аспекте посла за које морате да платите продајно особље да га довршите.

Ти задаци могу укључивати уношење продаје у систем за праћење, уношење података о контактима купаца у заједничку базу података предузећа, прикупљање имена за спискове позива и контактирање с потенцијалним купцима на индустријским догађајима и сајмовима.

Задаци продавца могу такође да укључују такве послове као што су хладни позиви потенцијалних купаца и рад у штанду на сајмовима и другим индустријским догађајима. Такође могу да укључују праћење са купцима њиховог производа или услуге како би се утврдило у којој је мери испунио њихове потребе. (Ови позиви могу такође да укључују тражење предлога за побољшање.)

Као што можете видети, задаци продавача захтевају компензацију осим само провизије продаје у многим случајевима. Док неки високо компензирани продавачи могу обављати ове сродне задатке као део посла, вашем просечном продајном представнику је потребна основна плата да испуни крај с крајем.

Основна зарада такође може варирати од компаније до компаније у зависности од подршке и услуге која се очекује да ће продајни представник пружити купцу, док купац учи како да користи или интегрише производ. Док неке компаније имају додатно особље у техничкој подршци или у служби за кориснике, друге очекују да ће ово праћење и подучавање потицати од њихове продајне снаге.

Како функционише Комисија за продају

У зависности од шеме компензације, продавачу се може исплатити провизија од продаје на основу процента износа продаје, као што је 3% од укупне продајне цене, стандардна провизија за сваку продају попут 500 УСД по продаји преко к продаје у недељу или месец или проценат који се заснива на тиму од укупне продаје одељења за одређени временски период.

У проценту плана провизије продаје, провизија за продају може се повећавати или смањивати како се повећава обим продаје. Ово је важно јер желите да подстакнете своје продајне раднике да повећају продају. Не желите да продавци постану удобни производећи продају на одређеном нивоу када вам је циљ да растете своју компанију.

У зависности од културе ваше компаније и ваших очекивања од послодаваца, послодавци могу да одаберу стандардни бонус свим запосленима у компанији када продаја пређе одређени износ у долару. Послодавци такође могу исплатити бонус на основу процента повећања продаје.

Овај културни модел наглашава да, иако је продавац можда извршио стварну продају, корисничка услуга, обука и техничка подршка учили су купца како да користи производ. Маркетинг је довео купца до врата, тако да је продавац имао прилику да изврши продају. Инжењеринг је дизајнирао и направио производ, и тако даље.

Послодавци такође могу да одлуче да награде запослене кварталном поделу зараде у којој је проценат продаје подељен запосленима да награде и препознају њихов труд. У систему поделе профита послодавац комуницира да је профитабилност одговорност сваког радника. Без обзира да ли запослени врши директну продају, контролише трошкове или штедљиво троши, сваки запослени се награђује због доприноса профиту.

Како платити провизију продаје

Провизије за продају запослених требате платити на њиховој уобичајеној плати након обављене продаје. Други модел плаћа запослене месечно. Неправедно је тражити од запослених да чекају на провизије док их купац не плати. Запослени нема контролу када ће муштерија платити рачун.

То је демотивирајуће и деморално за продавца да мора да чека да прими провизије. У ствари, ако се продајне провизије заснивају на било којем фактору који запослени не може да контролише, ризикујете да се позитивна мотивација и ангажман запослених деградирају у окружење искључења запосленика.

Плаћањем запосленог након што продају, појачавате мотивацију запосленог да настави са продајом.

Шта је продајна квота?

Продајна квота је износ продаје у долару за који се очекује да ће продајни радник продати током одређеног временског периода, често током месеца или четвртине. Квота може подстаћи продавача да продаје више, или може негативно утицати на запослене и створити озбиљан стрес.

Начин постављања продајне квоте, да ли је квота продаје покретни циљ, да ли узима у обзир факторе попут стања економије, има утицај на ниво стреса и мотивацију ваше продајне снаге.

Реална квота може подстаћи више продаје, мотивисати запослене јер људи желе знати шта је циљ и пружити јасна очекивања руководства о томе шта представља успех у продаји у вашој компанији.

Можете пронаћи реалну квоту продаје гледајући просечне продаје по запосленом у одељењу и преговарајући о тамошњим циљевима.

Продајне квоте су још један често коришћени концепт, али имају потенцијал да наруше морал запослених. Такође потенцијално ограничавају колико запослени продаје стварајући вештачко очекивање.

Они могу подстаћи неодољив третман купаца и недостатак праћења са купцима - посао који се не рачуна на остварење продајне квоте. Такође могу да запослени не изврше потребне компоненте свог посла на којима не зарађују провизије, као што су ажурирање базе података купаца, тражење продајних резултата и одржавање односа са клијентима.

Појмови повезани са Комисијом за продају

На ове изразе наићи ћете када даље истражите концепт провизије продаје.

Цртање:

Након извлачења будућих комисија за продају послодавац уплаћује продајном запосленику новчани износ. Послодавац претпоставља да ће продавац касније продати довољно производа да би зарадио више од повлачења у провизијама за продају. Износ извлачења одузима се од будућих комисија.

Ово је алат који се често користи када запослени у продаји покрене нови посао у некој организацији. Омогућује продавачу приход пре него што су учинили продају прихватљивим за провизије продаје. Претпоставља се да ће запосленом бити потребно неко време да убрза производе, успостави контакте и још много тога.

Слојевити план Комисије:

У плану вишесатне провизије, количина провизије продаје повећава се како продавац продаје више производа. На пример, за продају до 25.000 долара, продајно особље добија провизију од 2 одсто. За продају између 25.001 и 50.000 долара, продајно особље прима провизију од 2,5 одсто. За продају између 50,001 и 75.000 УСД они примају 3 процента и тако даље.

Сложени планови провизије стимулишу запослене да континуирано повећавају количину проданог производа. Такође запосленима у продаји пружа додатни подстицај за продају нових производа, надоградње на старије производе и за одржавање контакта са потенцијалним поновљеним купцима.

Морате да наведете име своје компаније и друге информације, али ова веб локација садржи информације о трендовима надокнаде продаје које могу бити корисне.