Каријере продаје медицинских уређаја
Садржај
Прошетајте било којом болницом и погледајте невероватан број и варијације уређаја које видите. Током следеће посете лекарској ординацији покушајте да пребројите колико медицинских уређаја прелазите на шетњу од чекаонице до собе за испитивање.
Када завршите са бројем, схватите да је сваки уређај који сте видели, пребројали, питали да ли ће га користити на вама, а затим га питао о његовој намени, дошао на локацију као резултат продаје. И ако се људи не престану разбољети, стари или повређени, та продаја ће се наставити добро у будућности.
1099 или В2
Број произвођача медицинских уређаја је огроман. Неки производе само један одређени уређај, а неки производе стотине уређаја. Постоје они који пројектују, граде и продају вишемилионске комаде опреме, а други израђују памучне тампоне медицинске класе. Варијације су наизглед бескрајне, као и начини на који њихови професионалци за продају зарађују. Уопштено, продајни заступници који продају медицинске уређаје су или независни продајни професионалци или запослени са сталним радним временом, који примају В2. За оне који су заинтересовани за започињање каријере у продаји медицинских уређаја, очекујте да ћете наћи прилично равномерну поделу између оних позиција које се заснивају на 1099 и оних које захтевају да сте запосленик компаније.
Осим ако вам није пријатно радити само с планом провизије који укључује комбинацију плата и провизија, ваш главни фокус би требао бити на проналажењу компаније која плаћа високи проценат провизија, на основу бруто добити или броја продатих уређаја.
Произвођачи или дистрибутери
Када тражите каријеру продаје у индустрији медицинских производа, ваша претрага биће усмерена на то да радите директно на произвођачу или дистрибутеру. Обоје имају предности и предности, а обоје имају потенцијалне недостатке.
Радите за произвођача
Главна предност рада директно за произвођача медицинских производа је одређивање цена. Будући да компанија прави било који уређај који продајете, они имају највећу флексибилност у ценама. Још једна предност је директно брендирање имена. Рецимо да имате посао продаје МРИ машина које је направила корпорација КСИЗ и укључени сте у такмичарски циклус продаје у великој болници. Ваш конкурент такође продаје исту МРИ машину, коју је произвела ваша компанија, али они раде за дистрибутера. Не само да ћете бити у стању да будете агресивнији у погледу нивоа подршке при ценама, већ пошто представљате компанију која се бави производњом, доносиоци одлука у болници ће се највероватније осећати угодније од вас купујући него од вашег конкурента.
Треба такође узети у обзир и неколико недостатака. Главни вам је ограничен портфељ производа. Дистрибутери обично имају више линија које представљају, што им омогућава да боље ускладе свој предложени производ са потребама купца.
Радим за дистрибутера
Дистрибутери имају аранжмане, обично са неколико произвођача, да продају своје производе. У зависности од нивоа посвећености, они добијају нивое подршке за цене које им омогућавају да продају уређај за зараду. Типични нивои подршке се крећу од 10% до 40% снижених цена. То значи да регистровани дистрибутер може купити уређај од произвођача за 10, 20, 30 или 40% мање од објављеног МСРП-а (Предложена малопродајна цена.)
Већина дистрибутера очекује да своју зараду неће остварити на продаји уређаја, већ на услугама са додатом вредношћу. Инсталација или управљање залихама су два уобичајена додавања вредности која доносе профит дистрибутерима. Као продајни заступник који ради за дистрибутера, требате осигурати да можете зарадити како од продаје уређаја, тако и на свим додатним проданим услугама. Ако не, мораћете да одредите да ли ће тржиште на којем ћете продавати подржати ниво марже који је довољно висок да бисте могли да остварите приход који желите.
Такође ћете морати да одредите колико ће се такмичара, укључујући могућност надметања са представницима произвођача, против којих се такмичити.
И на крају, важно је схватити колико различитих произвођача ћете представљати и колико различитих уређаја ћете моћи продати. Више није нужно боље, али више је боље него недовољно! Без обзира колико их продате, морате бити стручњак за уређаје или уређаје које продајете. Ако продајете производ који нисте баш мало упознати, вероватно нећете продати много уређаја!
