Како развити план обуке продаје
Садржај
Да ли имате продајни план обуке свог продајног тима или им дајете само неке књиге за читање и можда их постављају помоћу вебинара или две? План обуке је основно средство за потврђивање како продајни тим учи оно што требају знати и да не троше драгоцено време на ствари које им нису потребне.
Основе продаје
У већини случајева, ваши продавачи ће започети посао схватити основне продајне вештине. Ваш програм обуке продаје ће се надоградити на тим основним вештинама, а такође ће обучавати специфичне компаније, као што су знање о производима, продајни процеси и квалификације. У идеалном случају, програм обуке продаје прилагођен је индивидуалним продавачима, јер ће они имати различите снаге и слабости. Слање свакога у хладни позивни чизм камп одлично је за продаваче који се боре с хладним позивима, али ће имати мало ефекта на оне који већ поседују снажне вештине хладног позивања. А продавачима који ће први пут вероватно бити потребна додатна обука о основним продајним вештинама које је остатак тима већ савладао.
Одредите вештине
Пре него што развијете план продаје продаје, мораћете да одредите које су вештине најважније за ваш продајни тим. Ова листа ће се разликовати од индустрије до индустрије и од компаније до компаније - понекад чак и од екипе до тима. На пример, унутар продајних тимова ће бити мало користи за вештину хладног позивања, док ће их спољни продајни тимови сматрати кључним. Продајни тимови ће сами моћи да дају предлоге које вештине су за њих најкорисније. Не заборавите да укључите вештине специфичне за компанију, као што је руковање ЦРМ програмима.
Након што је листа комплетна, сортирајте је отприлике по приоритету. Првих неколико ставки биће оне које су најважније у сврхе тренинга. Ваш буџет за обуку одредит ће колико далеко можете ићи и требате ићи, али прве ставке свакако треба узети у обзир. Ако имате продајне тимове са различитим одговорностима, као што су унутрашњи и спољашњи тимови, требат ће вам различити приоритети за сваког.
Упоредити
Следећи корак је упоређивање ове листе са сваким сетом вештина продавца. Сви продавци имају снаге и слабости у различитим областима. Неке слабости биће ниског приоритета, као што је унутрашњи продавац са лошим вештинама хладног позивања; али када се слабост појави у критичној вештини, тренинг би требао бити приоритет.
Можете открити ове предности и слабости анализирајући метрике продаваца. Надамо се да већ имате свој продајни тим да прати њихове податке и достави вам те податке. Ако не, одмах бисте требали успоставити систем праћења. Праћење метрика продавца ће тачно одредити где се у процесу продаје њихова продаја распада, што ће вам помоћи да идентификујете специфичну продајну вештину која им недостаје. На пример, ако имају доста обавеза, али њихов омјер затварања је лош, проблем је повезан са њиховим вештинама затварања - и ту им је потребна већа обука.
Групни тренинг
Ако цео тим има проблем у некој одређеној области, може их бити корисно послати на групну обуку. У другим ситуацијама, појединачни тренинг је вероватно најбоља опција. Међутим, прилагођавање плана обуке за сваког продавца може бити изван буџета за обуку. У том случају, може вам се саветовати да са своје листе одаберете најважније продајне вештине и обучите све те вештине користећи групни програм обуке. То ће дуготрајати ваш тим, али обично ће бити знатно мање. Друга опција је доделити продавача који је јак у једној области да делује као ментор за продавца коме недостаје та вештина. То вам неће коштати новац за обуку, али коштаће вам продаје времена за ментора.
