Шта је консултативна продаја?
Садржај
Израз "консултативна продаја" први пут се појавио у књизи Мацк Ханан из 1970-их година "Консултативна продаја". Истражује технику продаје у којој продавач делује као стручни консултант за своје изгледе, постављајући питања како би утврдио шта је потенцијалном потенцијалу потребно. Продавац, са своје стране, користи те информације да би изабрао најбољи могући производ (или услугу) да задовољи потребе.
Консултативна продаја често делује руку под руку са продајом додате вредности, приступ у којем продавач представља специфичне предности за купца везане за њихов производ или услугу. Консултативни приступ, када се правилно изврши, често открива много информација о жељама потенцијалног купца - што продавцу олакшава да те жеље и усклади са предностима везаним за производ који продаје или продаје.
Успостављање поверења
Највећа предност консултативног приступа је у томе што он помаже продавачу да брзо изгради однос, истовремено се представљајући као стручни ресурс за своје изгледе. Изградња раппорта потиче из воље продавача да дели корисне и драгоцене информације с потенцијалним клијентима, а да не тражи ништа заузврат. И након што продавац покаже своју стручност, потенцијални купац ће вероватно поново контактирати са њима кад год има неко питање или бригу о тој области експертизе.
Како постати експерт
Пошто је представљање себе као стручњак пресудни део консултативног приступа продаји, требате издвојити време да се успоставите пре него што започнете. Прво, морате стећи ту стручност - што је пуно лакше него што већина људи мисли. Вероватно већ имате неко знање о теми везаној за оно што продајете. Надоградња на то знање брзо ће вас довести у позицију у којој знате више о теми него што је то могуће, а све је потребно да се позиционирате као стручњак. Други део да постанете експерт јесте успостављање веродостојности за ваше тврдње. То се може постићи писањем постова на блоговима и постовима на друштвеним мрежама, као и прикупљањем изјава од претходних купаца. У зависности од ваше области стручности, можда ћете желети да се потрудите да се сертификујете кроз програм за обуку од зидова или малтера или путем интернета.
Време припреме је кључно
Темељито квалификовање перспектива пре него што је заказао састанак је критични део консултативног приступа. Ако не знате унапред да ли је ваш производ одговарајуће за вашу перспективу, можете изгубити драгоцено време током састанка покушавајући да извучете потенцијал за информације. На крају ћете можда открити и да не можете пружити оно што је потенцијалним људима потребно.
Будући да плаћа велика срца
Чак и ако сте урадили домаћи задатак и испоставило се да ваш сопствени производ заиста није најбоље могуће за вашу перспективу, и даље можете нешто да искористите из искуства. У времешном празничном класику "Чудо у 34. улици", Мацијев Деда Мраз завршава победником јер шаље родитеље свом конкуренту (Гимблес) да купи играчку када Маци-у нема производа. То што се велика срца исплати. Ако се обратите потенцијалном производу, добит ћете вам вечно поштовање и захвалност. На њега можете прилично рачунати за препоруке, изјаве и другу помоћ, чак и ако он никада не постане клијент.
