Шта је заштитник?
Садржај
Вратар у послу обавља улогу коју слика појам има на уму; неко ко стоји на улазном месту како би спречио пролазак нежељеног саобраћаја. То је особа одговорна за одлучивање ко може доћи до доносиоца одлука, с циљем спречавања ометања од досадних посетилаца и позиваца. Гатекепери и продавачи се често свађају јер обично имају у виду супротне циљеве.
Улога гатара
Капетан компаније обично је особа на првом месту, попут рецепционера или секретара у послу. У ресторану, то је можда даме. У свим случајевима доносиоц одлука, менаџер или главни кувар заузет је изазовом да одржи посао и послује исто као и профит. Не могу преузети сваки позив или видети сваког посетиоца, јер ће им то одузети примарни фокус и одговорност на послу.
Унесите вратара који штити и штити одговорног. Вратар приказује позиве и посетиоце, обично одбијајући оне за које верује да су неважни. Добар вратар је интуитиван и брзо може открити неважан прекид. Свако ко не зове да се жали или да купи нешто, већ уместо тога жели нешто за себе, као што су продавци, ускраћен је за приступ.
Гатекееперс и спољни продавачи
Многи вратари развијају ниво непријатељства према вањским продавачима. То је разумљиво ако узмете у обзир да продавачи често прибегавају лукавству или су лажи да би заобишли вратаре како би дошли до доносиоца одлука. Чувар који дозволи некоме недостојан приступ шефу вероватно ће му се замјерити, па су мотивисани да свој посао раде добро.
Не постоји трик који неће навести вратара и доносиоца одлука да вас не нервирају, што није добро ако се надате продаји. Уместо тога, боље је третирати вратара професионално с поштовањем. Надамо се да ћете добити њихову сарадњу, а то ће вашу продају знатно олакшати. Алтернатива је да им се супротставите до те мере да више нећете имати прилику да разговарате са доносиоцем одлука.
Кршење Гатекера
Б2Б вратари, попут рецепционера и секретара, обично су одговорни за обављање свих опћих телефонских позива за канцеларију и одређивање обавеза. Они су ретко укључени у процес доношења одлука, тако да је ваша најбоља тактика можда коришћење система у вашу корист. Не покушавајте да га претекнете. Уместо тога, пустите их да раде свој посао и закажу састанак како би видели доносиоца одлука.
Извршни сарадници се често укључују у процес куповине, бар на саветодавном нивоу, тако да ћете можда желети да другачије приступите оваквој врсти вратара. Морате да продате њега или њу, а затим им дајте мало времена да вас продају шефу. Започните с објашњењем шта нудите, а затим им кажите да ћете поново додирнути базу за недељу дана или тако нешто. Најбоље је третирати ове врсте вратара као продужетак доносиоца одлука.
Продавачи Б2Ц-а такође се морају сналазити са вратарима, иако је функција вратара мање формална. На пример, родитељ може да делује као чувар свог детета, или жена то може да уради за свог мужа. Испоставило се да Б2Ц вратари углавном имају прилику у куповини, тако да је изузетно важно да буду поштовани према њима. Као и код извршног помоћника, можда бисте хтјели посветити мало времена и њиховој продаји.
