Разумевање споразума о купопродајној квоти
Садржај
- Квоте са стране менаџмента
- Како су формулисане већине квота
- Важност квота
- Квоте са гледишта продајног стручњака
Волите их или мрзите, продајне позиције и квоте иду руку под руку. Иако је већини сваког продајног стручњака додељена квота, многи не разумеју како су формулисане, зашто су важне и како потпуно разумевање квоте може бити главни фактор вашег успеха у вашој продајној каријери.
Квоте са стране менаџмента
Руководство квоте продаје види и као средство за прогнозирање и за држање одговорности својих продајних професионалаца. Без додељених квота, представници немају формализоване циљеве прихода или активности, а руководство је ослабљено без могућности да наведу објективна очекивања са којима се слажу и руководиоци и представници. И док се представници не морају нужно слагати са додељеним квотама, већина послодаваца прихвата било коју додељену квоту продаје као услов за запошљавање. Ово признање значи да запослени стручњак за продају схвата да ће се од њега очекивати да произведе барем додељену квоту и да менаџмент има право да очекује од њихових представника да испоруче додељене квоте.
Квоте, међутим, нису само средство менаџмента да преузме одговорност за своје запослене. Квоте се такође користе као алат за мерење за процену и предвиђање колике приходе може и треба очекивати од сваког представника или базе рачуна. Иако управа често напуни додијељене квоте у поређењу с њиховим процјенама, квоте су (обично) утемељене у стварности и засноване на разумним очекивањима.
Како су формулисане већине квота
Ако радите за продајну компанију која има више продајних територија или линија производа, додељена квота вероватно је резултат претходних перформанси, тржишног удела и података на тржишту. Иако се ово може чинити помало збуњујућим, схватите да су за готово сваку индустрију доступни независни извјештаји који описују укупну прилику за свако тржишно подручје и често их купују компаније за продају које морају боље разумјети како најбоље да продају, позиционирају и продају своје производе или услуге.
За новоформиране продајне компаније, додјељивање квота је много више оптимистичан приступ, јер им недостају кључни показатељи попут прошлих перформанси, али велика већина додијељених квота није случајна и заснива се на истраживању и доказима.
Важност квота
Квоте су важне из више разлога. Прво, они управљању дају мерно возило на основу којег могу судити рад својих продајних представника. Друго, квоте пружају корисне повратне информације менаџменту који помажу у њиховим прогнозама. Треће, квоте се често користе као део компензационог плана продајног стручњака. Многи цомп планови укључују бонусе за прекомерна постигнућа који награђују понављања који прелазе додељене квоте, а неки цомп планови укључују променљиви распон плата који повећава приближавање додељеној квоти.
Квоте са гледишта продајног стручњака
Нађите 10 продајних професионалаца у соби и поставите свима једноставно питање: "Шта осећате о додељеној квоти продаје?" Они који одговоре да су им квоте превисоке и нереални су они представници који далеко више погађају своје квоте. Они који одговоре да су им квоте тешки, али достижни, и они који су врло близу или мало прелазе додељену квоту. А они који одговоре да је њихова квота врло тачна и сјајно су мотивирајуће средство су они који стварају приход који знатно премашује додељену квоту!
Квоте су дио практично сваког продајног посла и често су узрок већине стреса са којима се продајни професионалци баве свакодневно. Знајући да се од вас очекује да доделите додељену квоту, неки од њих раде чак и теже него што би иначе били, а друге доводе у свет страха, жалби и негативности.
Научите како успјешни представници виде своје квоте, управљајте око квота и гледајте их као њихов минимални прихватљиви стандард.
