Шта је топло позивање у продаји?
Садржај
Топло позивање значи да зовете потенцијалног клијента са којим сте имали неки претходни контакт. Што је јача веза између вас и перспективе, топлији је позив. На пример, ако сретнете потенцијалног запосленика на неком индустријском догађају, а он вас замоли да га позовете да бисте могли да уговорите састанак, то би био изузетно топао позив. С друге стране, ако потенцијалном клијенту пошаљете писмо или е-пошту, а затим следите телефонски позив, то би био више млак позив.
Препоруке су топле
Потенцијални кандидат који је био упућен на вас такође може бити квалификован као топли позив, иако нисте директно били у контакту с тим потенцијалним кандидатом. Чињеница да вас препоручитељ препоручује потенцијалном клијенту ствара индиректну везу између вас и потенцијалног клијента. Потенцијални вас можда не познаје, али он познаје особу која вам га је упутила, тако да референт делује као нека врста моста.
Трећа врста топлог позива јавља се када вам је потенцијални кандидат пружио додатне информације. На пример, потенцијални клијент може да попуни образац на вашој веб локацији са захтевом за повратни позив или да позове општи број као одговор на ТВ рекламу. Ти изгледи су обично довољно заинтригирани да покушају да вам се обрате, али они заправо не знају ништа о вама лично. Са овим топлим кабловима је сигурно лакше радити него са хладним, али ће вам и даље требати изградња везе.
Заиста топли позиви се много лакше претварају у састанке него хладни позиви. Ваш претходни контакт или веза с потенцијалним клијентом значи да већ имате мало поверења међу вама. Као резултат тога, потенцијални људи ће бити спремнији уложити мало времена да чују шта имате да кажете. Многи продавци сматрају да је циљ обављати само топле позиве, јер не само да су топли позиви продуктивнији, већ је и мање вероватноћа да ће их одбити, што их чини далеко угоднијима са становишта продавца.
Подељивање позива на хладне и топле позиве може бити тешко јер заиста је важно како потенцијални кандидат гледа на позив, а не како га класификујете. Ако сте раније били у контакту с потенцијалним клијентом, али он се чак и не сјећа да је разговарао с вама, онда је са његовог стајалишта то хладно. Стога многи продавачи који верују да упућују топле позиве заправо упућују хладне позиве.
Ако сумњате у то како вас потенцијални путник гледа, најбоље је да према позиву поступате као да је хладан. Под претпоставком да имате везу с потенцијалним клијентом када га заправо нећете изнервирати и отежати вам то именовање.
Не продајте током топлог позива
Једна уобичајена грешка коју продавци праве с топлим позивима је покушај продаје потенцијалним клијентима током позива. Продаја би се требала одвијати у току вашег састанка, а не у кратком телефонском позиву. Изузетак су унутрашњи продавци који продају само телефоном. За све остале, продаја би се требала одвијати лицем у лице или током виртуелног састанка.
Када упућујете топао позив, прво се представите, а затим одмах успоставите своју већ постојећу везу са потенцијалним клијентима. Његов одговор ће вам много помоћи да вам каже да ли је то ипак топао позив. Ако каже да се вас не сећа или на неки други начин не реагира ентузијастично, пребаците зупчанике и третирајте га као хладно олово. Ако призна везу, можете са самопоуздањем кренути напред.
