Проспект који добија резултате
Садржај
Колико времена трошите у потрази за потенцијалним клијентима? Покушајте проценити отприлике колико сати недељно улажете у активности које се баве продајом. Сада елиминишите све активности које не укључују контакт са водством и покушај договора. Прегледавање главних спискова, састављање скрипти и е-маилова, планирање догађаја итд. Све су сјајне и корисне активности, али нису перспективне активности - оне су активности које се преиспитују. Ако уклоните те сате из своје процене, то је колико сте сати провели истражујући. А ако сте попут већине продаваца, тај ревидирани број је прилично мали.
Израда цевовода
Тражење потенцијалних понуда први је корак у вашем продајном процесу. Продајни цевовод има облик лијевка него цеви: најшири је на почетку продајног поступка када први пут започнете контактирање водича, а затим се сужи јер потенцијални купци одустану од покретања у свим фазама поступка. Дакле, ако своје потенцијалне активности не задржите на високој страни, до краја процеса недостаје вам потенцијална продаја.
Будући да морате посегнути за толико потенцијалних купаца само да бисте задржали проток продаје, ефикасност и мудро коришћење вашег времена су важнији када тражите, него у било којој другој фази продајног циклуса. То значи да безобзирно шишање било које активности која не даје резултате. Ако проводите сате исписујући летаке и налепљујући их на ветробранско стакло и никад не добијете један једини одговор, онда је та одређена активност бескорисна - трошите своје драгоцено време истражујући приступ који вам даје резултате.
Перспективе квалитета
Добијање добрих потенцијалних клијената један је пресудан корак за вашу ефикаснију потрагу. Ако вас хладно зове листу водећих листића где 50% потенцијалних клијената није квалификовано за ваш производ, само сте потрошили пола свог времена. Пронађите бољи извор потенцијалних клијената, било кроз умрежавање, куповину листе од водећег брокера или самостално вршење озбиљних истраживања.
Постављање састанка
Једном када имате своју листу пред собом, мораћете да им кажете нешто драгоцено да би те потезе пребацили на следећу фазу продајног циклуса. У овом тренутку, не морате их продати на свом производу - то ће доћи касније. За сада морате да продате своје изгледе о вредности разговора са вама у већој дужини. Ваш циљ док тражите можете да продате састанак и да вам то буде потребно да користите исту врсту алата који ћете користити да бисте продали свој производ - добру понуду, неке предности да бисте искушали потенцијал и вештине да их представите на начин да заинтригираће ваше изгледе.
Начини генерисања перспектива
Хладно позивање телефоном, тражење е-поште, посета од врата до врата, па чак и пошта од пужева сви су потенцијални могући путеви. Да бисте постигли резултате, требате потрошити доста времена на једну или више ових активности. Обично је најефикаснији приступ употреби више продајних канала да бисте достигли своје потенцијалне потенцијале јер ће појединачни изгледи боље реаговати на различите канале. На пример, ако сте три пута покушали да контактирате доносиоца одлука телефоном, а она никад није ту, отпуштање е-поште може бити најбољи начин да привучете њену пажњу.
Друга уобичајена грешка у претраживању је пребрзо одустајање. Већини потенцијалних кандидата биће потребно неколико контаката пре него што пристану на састанак. Опет, измена ваших покушаја контакта (телефонски позив праћен е-поштом или обрнуто) спречава да вас нервира ваша упорност, али вам даје и додатне могућности да уклоните тај састанак.
