Пре него што започнете да тражите потенцијалне потенцијале
Садржај
Истраживање је први корак у продајном циклусу, али то не значи да је прво што треба да урадите је да узмете жуте странице и започнете бирање. Имати неквалитетне канале може бити горе него уопште нема потенцијалних купаца јер на крају губите пуно времена упућујући хладне позиве људима који не могу да купују од вас чак и ако то желе. Неки брзи радови који се с ваше стране претражују помоћи ће вам да нађете потенцијалне понуде који су заправо компатибилни с било чим што продајете.
Идентификујте своје изгледе
Први корак у проналажењу идеалне перспективе јесте дефинисање ко би та митска особа могла бити. Ако већ неко време продајете исте производе, вероватно имате идеју шта потражити на основу својих омиљених купаца, и сада и у прошлости. Све што требате је да седнете с оловком и комадом папира (или рачунаром и вашим омиљеним програмом за обраду текста) и напишете списак квалитета које ваше најбоље купце деле. Ако сте нови у продаји или одређеном производу који покушавате да продате, можда ћете требати да разговарате са неким од својих сарадника да бисте добили идеје. То може укључивати друге продаваче, вашег менаџера продаје, па чак и људе у другим одељењима, као што су служба за кориснике или маркетинг.
Изаберите стратегију
Рецимо да сте урадили горњу вежбу и утврдили да је ваш идеалан клијент ожењен, средином тридесетих година, има годишњи приход од 100.000 долара или више, поседује сопствени дом и има посао на нивоу извршне власти. Сада можете почети размишљати о томе где бисте нашли такву особу. Уобичајено правило у проналажењу заиста добрих потенцијала, као и код већине аспеката продаје (или живота у вези с тим), је да или морате уложити пуно времена или много новца да бисте то успели.
Време инвестирања
Ако одлучите уложити време у постизање резултата, то значи истраживање. За горњи пример савршене перспективе, можете почети идентификовањем најбогатијих насеља у вашем крају. Тада можете припремити продајно писмо и пошту или их ручно доставити на те локације. Или једноставно можете покушати од врата до врата. Ако је ваша интернетска продаја ваш форте, можете идентификовати веб локације на којима ће се ваши потенцијални људи задржати, као што је веб локација асоцијације локалног власника кућа и купити огласни простор или објављивати своје податке на веб локацији. Друга опција је да постанете члан организација у којима можете да пронађете своје потенцијале - локалне цркве, привредне коморе, јахте клуб, скупу теретану коју клијенти више средње класе често користе, итд. То вам даје прилику да се упознате и поздравити изгледе у неформалном окружењу. Само будите опрезни да не постанете превише грозни или ће ваша тактика имати повратне падове. Ако продајете Б2Б, можете покушати да се придружите локалној привредној комори или чак да погледате пословне именике у најближој великој библиотеци.
Улагање новца
Ако бисте радије улагали новац да бисте пронашли потенцијалне купце, можете купити постојеће листе олова. Будите опрезни да сарађујете са угледним брокерским листиром, у супротном ћете можда открити да сте управо потрошили свој новац. Можете и покушати да купите потенцијалне понуде директно од извора, као што је магазин који ће вероватно прочитати ваши потенцијални клијенти. Коначно, можете купити огласни простор у тим часописима да бисте добили изгледе да вам се јаве.
